個客識別マーケティングの歴史
顧客管理云々の話は決して新しい話題ではありません。
遡って1996年にアメリカのブライアン・P・ウルフさんが
<<Customer Specific Marketing>>という一冊の本を出版しましたことが
個客識別マーケティングのスタートポイントとしてベンチマークになれるのでしょう。
それから、コールセンターなどを中心にさまざまなサービス業
における顧客管理の仕組みが導入されて来ました。
しかし、マス・マーケティングの小売業の顧客管理といえば、
顧客にポイントカードを発行して、実際顧客の購入金額に
応じたポイントを与えるという仕組みとなっています。
この仕組みが、カードを持参するバーゲンハンターのマイナス粗利益の購入
に対してもポイントを与えてしまうのです。
こういう仕組みでは肝心な個客識別や識別によるマーケティング
をするという機能が欠けていて、
単なるカードをお持ちの顧客への無差別な割引となってしまっています。
皮肉に、こんな仕組みはお隣の競合店でも導入されており、
他との差別化ということもできず、
当然大した効果は期待できるわけがないのは明らかです。
【個客識別マーケティング】について、
最初の提唱者である当の本人ブライアン・P・ウルフさんは、
（１） すべての顧客は平等ではない
（２） 顧客の行動は見返りに左右される
という原則を打ち出し、この原則に則って、
小売業でサービス対象となる顧客には
どのようにアプローチしたらよいかを考慮した上で、売上・利益を伸ばすとしていました。
ウルフさんの意見を纏めると、個客識別マーケティングにより、
チラシや新聞広告で、ディスカウント・クーポンをばら撒き、
客寄せをして、一律のディスカウントをするのではなく、
飛び込みの客は定価で買って貰い、
固定客はその累積購買額に応じたディスカウントや
特別な商品やサービスが提供されるべきというものです
店の売上をアップさせ、利益に貢献します
Posted by 会員管理 on 4月月 30日, 2012年 at 11:04 午後 JST #