顧客貢献度パズルによる 個客識別とマーケティング
個客識別は手段であり、マーケティングするためのものです。
正確な個客識別は、的確且つ科学的で有効なマーケティングの前提条件になります。
個客識別マーケティングにより顧客の固定化、リピート率の向上、
離脱率の低下、顧客の優良化などが達成され、
会社の最終的な目標である、売上・粗利益の向上が達成できるのです。
ここでは、いろいろな個客識別方法の中で、
【顧客貢献度パズル】 という方法を例に個客識別、
及びマーケティングについて、例を挙げて紹介します。
同文章における 【顧客貢献度パズル】
個客識別方法は業種と関係のない共通性したものであるが、
マーケティングについては、ドラッグストアの小売業を
想定しているところをご注意下さい。
現在、店舗における顧客の貢献度は普段売上金額によって
ランキングすることが多いようです。
業種や経営モデルによりますが、
分析によれば、普通のハイ・ロープライス店に（特売をやる店と考えてください）おいて、
購入金額が大きいが、マイナス粗利金額を立てている顧客は
全体顧客の 1% ぐらいを占めています。
これがいわゆるバーゲンハンターのことです。
分析によれば、“バーゲンハンターも固定化”されていて、
バーゲンハンターはいつでもバーゲンハンターのようです。
残念なことに、売上ベースの顧客貢献度の評価は、
バーゲンハンターを見落としてしまいます。
現実では、マス・マーケティングの小売業の顧客管理といえば、
顧客にポイントカードを発行して、顧客の購入金額に応じた
ポイントを与えるという仕組みとなっているのが主なようです。
この仕組みでは、カードを持参するバーゲンハンターの
マイナス粗利の購入金額に対しても更なるポイントを与えてしまうのです。
こういう仕組みには、肝心な個客識別や識別によってのマーケティング
という機能が欠けていて、単なるカード持ちの顧客への
無差別な割引となってしまっています。
皮肉にも、こんな仕組みは競合店でも導入されており、
他との差別化ということもできず、
当然効果が期待できるわけがないのは明らかです。
そこで、こういう無差別なポイント与える現実から
脱出し正確に顧客貢献度評価の基で、
貢献度にあわせた個客識別マーケティングする方法を紹介します。
それが 【顧客貢献度パズル】 です。
店の売上をアップさせ、利益に貢献します
Posted by 貢献度 on 1月月 30日, 2012年 at 10:26 午後 JST #
Posted by バーゲンハンター on 1月月 30日, 2012年 at 10:28 午後 JST #
Posted by ＩＴ進化 on 2月月 02日, 2012年 at 01:54 午後 JST #